vente de machines agricoles

Quand ils parlent deventes de machines agricoles, beaucoup présentent immédiatement l'entrepôt, les catalogues et les remises. Mais en réalité, si vous aimez cela, vous comprendrez : il s’agit plutôt de savoir comment intégrer le fer dans un domaine spécifique, dans un cycle de travail spécifique et dans la tête des opérateurs de machines. Une erreur courante est de penser que l’essentiel est « d’entrer ? tracteur. Non, l'essentiel est que dans trois ans, il laboure de la même manière que le premier jour, et que le client ne vous maudisse pas à chaque saison des semailles.

De l’entrepôt au terrain : là où la logistique s’effondre

Voici par exemple l’histoire de la fourniture de semoirs. L'hiver, nous avons convenu, expédié depuis l'entrepôt de l'usine. Tout est ordonné. Et au printemps, j'ai reçu un appel : « Vous n'avez pas conservé les repères là-bas ? Il y a eu de l'humidité dans le port pendant l'hiver, est-ce qu'il bourdonne maintenant ? Et formellement, ce n’est pas notre faute ; nous l'avons expédié en bon état. Mais en fait, le problème du client est devenu le nôtre. La mise en œuvre est responsable de l'ensemble du voyage, et pas jusqu'au moment du paiement. Nous avons dû organiser en urgence une équipe de service pour transporter les unités. Une perte, bien sûr. Mais maintenant, nous précisons dans les contrats les conditions de stockage dans les entrepôts de transit - une bagatelle, mais cela sauve la situation.

Ou un autre point : l'équipement. Nous avons livré une presse à balles à un client et il demande : « Où sont les flexibles hydrauliques ? Étaient-ils dans le cahier des charges ? Voyons voir – c'est vraiment une option. Mais la plante n’était pas en stock à ce moment-là ; il a été expédié sur une base basique. Nous pensions être parvenus à un accord. Nous n'étions pas d'accord. J'ai dû le retirer d'une autre machine pour ne pas perturber le stock d'alimentation. La conclusion est simple : si quelque chose n’est pas disponible, il vaut mieux le dire immédiatement honnêtement et reprogrammer plutôt que de créer une situation d’urgence. La confiance est plus précieuse.

Soit dit en passant, de nombreux concessionnaires se rendent coupables de livrer le matériel « tel quel », directement depuis l'usine, sans préparation préalable à la vente. Par exemple, le client le découvrira lui-même. C'est une impasse. Par exemple, nous testons et ajustons même de simples épandeurs d’engrais sur notre site. Oui, c'est du temps et de l'argent. Mais lorsqu’un agriculteur reçoit du matériel qui fonctionne immédiatement, c’est la meilleure publicité. Ceci est particulièrement important pour les unités complexes, telles que les semoirs de précision intelligents.

Service faisant partie de la vente et non un « module complémentaire »

C’est là que trébuchent de nombreuses entreprises. Ils créent un département commercial et un département service, qui sont en guerre l'un contre l'autre. Les vendeurs promettent des « montagnes d’or », mais le service ne peut pas les fournir. À une époque, nous avions aussi un tel écart. Jusqu'à ce qu'ils commencent à inclure le mécanicien principal dans les négociations aux étapes clés. Il s'assoit, écoute les besoins de l'exploitation, et peut immédiatement dire : « Pour telle superficie et tels sols, ce modèle d'ensileuse va constamment se boucher, il vaut mieux regarder celle avec un autre type de couteaux ?

Un cas frappant est celui de l'approvisionnement d'une grande ferme de la région de la Terre Noire. Commandé chez nous via le siteEntreprise de fabrication de machines Hulunbuir ? Jiujia ?plusieurs équipements pour les élevages - notamment des distributeurs d'aliments. L’entreprise se positionne comme une entreprise intégrée moderne, et ce ne sont pas que des mots. Leurs ingénieurs n'ont pas envoyé que des passeports, mais tout un questionnaire sur les conditions d'exploitation : quel type d'alimentation, la largeur des passages dans les granges, voire la hauteur des plafonds. Grâce à cela, nous avons pu proposer une modification : une flèche raccourcie. Sans une approche aussi approfondie, la technologie ne se serait tout simplement pas développée dans les stands.

Et après la vente, l'histoire continue. Les pièces de rechange sont un problème à part. Garder tout dans votre entrepôt est irréaliste. Mais nous et ? Jiujia ? Nous avons mis en place un système : pour les articles les plus populaires, nous avons toujours un stock dans l'entrepôt régional, et pour les demandes rares, nous bénéficions d'une livraison accélérée directe depuis l'usine. La transparence est la clé. Le client dans son compte personnel voit non seulement le statut « commandé », mais également le suivi réel de la cargaison en provenance de Chine. Cela supprime 80% des appels nerveux.

Prix, coût et valeur : comment expliquer la différence à un agriculteur

La conversation la plus difficile concerne l’argent. Lorsqu'il existe des analogues bon marché sur le marché, il est difficile de convaincre une personne de payer 20 à 30 % de plus. Ici, vous ne pouvez pas simplement consulter le tableau des caractéristiques. Nous avons besoin d'exemples tirés de la vie. Un jour, nous sommes arrivés dans une ferme où travaillaient depuis cinq ans des cultivateurs domestiques bon marché. Le propriétaire s'est plaint de la consommation de carburant et du temps de traitement. Nous avons amené une de nos unités pour démonstration, qui fait essentiellement le même travail. Ils n’ont pas parlé de qualité d’acier ou d’innovation. Ils ont simplement dit : « Mesurons combien d’hectares cela couvrira dans une station-service et à quelle heure ? La différence était claire.Ventes de machines agricolesEnsuite, cela s'est produit non pas parce que nous avons eu une bonne conversation, mais parce que la technologie parlait d'elle-même.

Mais il y a ici aussi des pièges. Parfois, l'équipement est objectivement plus cher en raison de composants importés ou d'une logistique complexe, comme c'est le cas du même équipement.Société Hulunbuir ? Jiujia ?. Leurs équipements destinés à l'élevage - abreuvoirs automatiques, systèmes de ventilation - constituent souvent un produit monobloc pour un projet. Vous devez expliquer le prix à travers l'économie de l'ensemble du cycle : combien vous économiserez sur les coûts de main-d'œuvre, sur la médecine vétérinaire, sur la sécurité du bétail. Il ne s'agit plus d'une conversation sur le prix d'un tracteur, mais d'une consultation sur l'efficacité d'un processus commercial.

Il se trouve que nos calculs se sont révélés trop optimistes. Nous avons par exemple fourni un système d’irrigation goutte à goutte pour la culture maraîchère. Nous avons calculé les économies d'eau et l'augmentation de la productivité. Mais ils n'ont pas tenu compte du fait que le personnel local n'était pas prêt à entretenir un système aussi complexe : les filtres se bouchaient, les contrôleurs fonctionnaient mal. Nous avons dû organiser une formation sur place de deux semaines pour un agronome et un mécanicien. En fait, ils ont créé un nouveau poste de dépense pour le client : le salaire d’un spécialiste. Leçon : lors de la vente d'équipements complexes, il faut immédiatement « vendre » et la formation, incluez-la dans le prix du forfait. Sinon, la mise en œuvre deviendra un casse-tête pour tout le monde.

Travailler avec l'information : sites Web, catalogues et communication en direct

De nos jours, tout le monde recherche du matériel sur Internet. Mais le sitecn-fascar.ru- ce n'est pas seulement une vitrine. Pour nous, en tant que partenaires, c'est un outil. Lorsqu'un client nous pose une question, nous ouvrons souvent le site Web et examinons ensemble non seulement les dimensions, mais également les sections contenant de la documentation technique, des modèles 3D de composants et des recommandations de fonctionnement. Cela crée le sentiment que derrière la technologie il n'y a pas une usine abstraite, mais une équipe qui réfléchit à son fonctionnement. Pour le client, c'est un signal de fiabilité important.

Cependant, aucun site Internet ne peut remplacer une visite aux champs. Nous avons une règle : une fois par saison, nos responsables commerciaux doivent passer au moins une journée avec l'équipe de service, ou mieux encore, se rendre chez les clients pour la récolte ou les semis. C'est la seule façon de comprendre que le catalogue indique « la capacité de la trémie est de 5 tonnes », mais en pratique il est difficile de la nettoyer des restes de maïs humide, ou que l'accès au radiateur pour le nettoyer des peluches nécessite de démonter presque la moitié de la cabine. Nous transmettons ensuite ces observations au fabricant, au même Jiujia. Cela entraîne parfois des modifications mineures pour les lots suivants - un support renforcé, un couvercle de visite supplémentaire. C’est précisément cette intégration qui est affirmée dans leur statut d’entreprise intégrée.

Et plus encore sur les informations. Nous faisions de belles présentations PowerPoint. Arrêté. Désormais, le plus souvent, l'échange s'effectue via des messageries instantanées - une photo d'une panne spécifique, un message vocal décrivant le problème, une capture d'écran du capteur. Ce n’est pas structuré, mais rapide et précis. Notre tâche est d'apprendre à travailler à un tel rythme. Parfois, la réponse au client n'est pas une lettre officielle, mais une photo d'une unité similaire avec la légende « regardez, il devrait y avoir un sceau ici, vérifiez ?

Des résultats qui n’existent pas : un processus au lieu d’un point

Alors, pour résumer… C’est impossible de résumer.Ventes de machines agricoles- il ne s'agit pas d'un processus linéaire « commande-livraison-paiement ». C’est une histoire cyclique. La saison vient de se terminer et il faut déjà se préparer à la suite : analyser quel équipement est usé, à qui proposer quoi mettre à jour la flotte, quelles nouvelles réglementations étatiques en matière d'écologie ou de sécurité affecteront la demande.

Coopération avec des fabricants tels queSociété Hulunbuir ? Jiujia ?, qui combinent R&D, production et service, modifie légèrement le rôle du concessionnaire. Nous devenons non seulement un revendeur, mais un maillon de cette chaîne qui apporte une véritable expérience du terrain aux designers. C'est peut-être le plus précieux.

Par conséquent, il ne s'agit pas tant d'« augmenter les volumes de ventes de 15 % » que d'introduire un système plus clair de collecte des retours des mécaniciens et d'ajouter à la base de données toutes ces améliorations mineures que l'on voit sur le terrain. Pour que le prochain tracteur ou épandeur qui vienne à notre entrepôt soit un peu plus adapté à nos réalités. C’est probablement là le point important : la mise en œuvre comme une amélioration continue, et non comme un acte d’achat et de vente. Tout le reste n’est que papier et chiffres dans un rapport.