vente de machines agricoles

Quand on écrit « machines agricoles à vendre », beaucoup de gens pensent qu'il s'agit simplement de fixer un prix et d'attendre des appels. En fait, c'est toute une histoire de compréhension pour quelle terre, pour quelle culture et, surtout, pour quel propriétaire cette technique convient. C'est une erreur de supposer qu'un tracteur ou un semoir est universel en soi. Ici en Transbaïkalie ou là-bas, à Khulunbuir, le sol après l'hiver se comporte différemment après l'hiver que dans la région de la Terre Noire. Et cette « à vendre » doit tenir compte du fait que la machine a survécu dix saisons sur des sols lourds ou qu'elle vient de sortir de la chaîne de montage pour travailler sur des champs plats.

Des paroles aux actes : pourquoi « vendre » signifie souvent « découvrez par vous-même »

Prenons par exemple l’histoire des épandeurs d’engrais. Le client recherche des « machines agricoles à vendre » d'occasion et trouve une option à un prix qui lui semble avantageux. Il vient voir : le cadre est intact, le moteur démarre. Mais si vous ne passez pas sous le fond et ne vérifiez pas l’usure inégale des disques de distribution, vous pouvez vous retrouver avec un problème. Nous avons eu un cas : un agriculteur près de Chita a pris une telle machine, et après un mois de semis, il s'est avéré que par hectare, une partie du champ recevait 30 % d'ammophosphate de plus que l'autre. La raison en est que l'ancien propriétaire travaillait principalement sur des pentes et que le mécanisme de réglage du carrossage était usé de manière asymétrique. Le résultat est une consommation excessive d’engrais et des plants inégaux. Le vendeur a bien entendu refusé les réclamations : « Je vous ai prévenu que l'équipement était en fonctionnement. »

D'où la conclusion : lorsque vous écrivez « à vendre », vous devez, au moins en quelques mots, mais honnêtement indiquer dans quelles conditions il a été utilisé. Pas "en bon état", mais "travaillé sur des zones plates avec un minimum d'inclusions rocheuses, la charge principale était le transport". Cela fera gagner du temps à vous et à l’acheteur. Sinon, il y aura des procès sans fin et une réputation entachée. Même si, je l’avoue, je me suis parfois surpris à vouloir omettre des détails juste pour conclure l’affaire plus rapidement. Mais à long terme, cela vous coûte plus cher.

Au fait, à propos des détails. Aujourd'hui, nombreux sont ceux qui recherchent des équipements pour des tâches spécifiques, par exemple pour la préparation des aliments dans les élevages. Ici, il ne s'agit pas seulement de « Je vends une tondeuse », mais il faut comprendre si elle convient aux cultures hautes, courantes dans notre région. Le même modèle en zone steppique et en prairies aquatiques montrera des productions différentes avant grosses réparations. Cela renvoie à la question de savoir pourquoi les publicités sans référence au milieu agricole restent souvent affichées pendant des mois.

Nouveaux joueurs : quand « vendre » se transforme en « recommander »

Ces dernières années, des intégrateurs sont apparus sur le marché qui ne se contentent pas de vendre du matériel, mais proposent des solutions globales. Par exemple, je vois un site WebEntreprise de fabrication de machines Hulunbuir Jiujia—https://www.cn-fascar.ru. La description indique qu'il s'agit d'une entreprise moderne intégrée de production intelligente pour l'agriculture et l'élevage, avec ses propres développements, production et services. Je me demande comment ils abordent la question de la « vente de machines agricoles ». À en juger par la structure, ils n’expédient probablement pas simplement l’équipement depuis l’entrepôt, mais analysent d’abord les activités du client.

Ces entreprises ont une approche différente. Ils ne proposent peut-être pas une seule machine, mais, par exemple, une ligne de préparation d'aliments ou un système d'agriculture de précision. Et ici, le mot « vendre » sonne déjà différemment : il est intégré à la chaîne : « nous analyserons vos champs, proposerons des équipements qui collecteront des données pour l'optimisation, formerons les opérateurs, fournirons des services ». Il ne s’agit plus ici de pur commerce, mais plutôt d’un partenariat. Pour bon nombre de nos fermes qui viennent tout juste de passer de l’ancienne flotte aux modèles modernes, cette option peut être moins traumatisante que l’achat d’équipement d’occasion avec un historique imprévisible.

Mais même ici, il y a des pièges. Les solutions intégrées nécessitent souvent de restructurer l’ensemble du processus à la ferme. Tous les agronomes ou gestionnaires ne sont pas prêts pour cela. Il arrive qu'ils achètent un semoir intelligent, mais personne n'analyse les données de ses capteurs, car il n'y a pas de spécialiste. Et l'équipement fonctionne comme un équipement ordinaire, mais coûte trois fois plus cher. Alors, quand vous voyez une offre deEntreprise de fabrication de machines Hulunbuir Jiujia, cela vaut la peine de se demander : avons-nous l’infrastructure (et le cerveau) pour utiliser toutes les fonctionnalités ? Ou payons-nous pour des fonctionnalités que nous n’utilisons jamais ?

Expérience personnelle : des échecs qui enseignent

Je me souviens qu'il y a environ cinq ans, j'avais moi-même participé à la vente d'un lot d'outils aratoires. L'équipement était neuf, d'un bon fabricant, mais... il a été développé pour d'autres conditions pédologiques et climatiques. Nous avons alors décidé, poussés par l’ambition, que « vendre des machines agricoles » était simplement une question de marketing actif. Nous avons placé des publicités et fait des présentations. Et les premiers acheteurs ont été trouvés rapidement.

Et après une saison, les appels ont commencé à arriver. Les lamas se sont brisés sur nos terres après les pluies d'automne, lorsque la terre s'est collée aux pièces de travail, de sorte que tous les systèmes hydrauliques n'ont pas pu les jeter. La conception n’a pas été conçue pour une telle humidité et viscosité. Nous avons dû organiser en urgence des modifications - renforcer les cadres, changer la géométrie des pattes. Financièrement, l'affaire est devenue non rentable si l'on compte toutes les compensations et améliorations. Mais la leçon de la vie est apprise : on ne peut pas vendre du matériel sans bien comprendre les conditions dans lesquelles il va fonctionner. Maintenant, avant d'installer quoi que ce soit, je me rends moi-même dans les champs de clients potentiels, regarde le sol et pose des questions sur la rotation des cultures.

Cette expérience m'a d'ailleurs fait porter un regard différent sur les offres d'entreprises commeEntreprise de fabrication de machines Hulunbuir Jiujia. S’il s’agit véritablement d’une entreprise intégrée à cycle complet, elle dispose probablement d’agronomes ou d’ingénieurs capables de procéder à une telle évaluation des conditions avant la vente. C'est un énorme plus. Après tout, leur objectif n’est pas une vente ponctuelle, mais l’introduction à long terme de leurs équipements dans le processus économique. Il n’est pas rentable pour eux que leurs équipements fonctionnent mal.

Des détails qui décident : ce qui passe sous silence dans la publicité

Disons que vous vendez une moissonneuse-batteuse d'occasion. Dans l'annonce, vous indiquez les heures du moteur, l'année de fabrication et l'état du collecteur. Mais rarement quelqu'un écrit sur l'historique du remplacement des flexibles hydrauliques haute pression ou sur l'état des radiateurs du système de refroidissement. Mais ce sont des goulots d’étranglement. En été, au moment des vendanges, une surchauffe ou une fuite hydraulique soudaine peut interrompre le travail pendant une journée. Et c'est bien si la pièce de rechange est dans la région. Et sinon ?

Par conséquent, désormais, lorsque vous communiquez avec un client au sujet de la « vente de machines agricoles », vous essayez de dévoiler tous les tenants et aboutissants. Non seulement ce qui a changé, mais aussi ce qui, d’après votre expérience, nécessitera bientôt une attention particulière. "Cette unité, dis-je, a déjà atteint 80% de sa durée de vie, préparez-vous à ce qu'elle doive être changée dans une saison ou deux. Mais ce système est fiable, vous n'aurez pas à vous en préoccuper avant cinq ans." Cela crée de la confiance. Le client revient. Ou du moins, il n'écrit pas de critiques en colère.

Je pense qu’il devrait en être de même pour les grands fournisseurs. Sur le sitecn-fascar.rudans la section entreprise, il est indiqué qu'ils combinent également des services. Cela signifie que, idéalement, ils devraient fournir non seulement une garantie, mais aussi un calendrier de maintenance prédictive pour un modèle spécifique dans nos conditions. Ce serait un sérieux avantage. Au lieu du vague "Je vendrai du matériel fiable" - "Je vendrai du matériel accompagné d'un plan de maintenance pour les 3 000 prochaines heures de fonctionnement, en tenant compte des travaux en Sibérie orientale".

Au lieu d'une conclusion : « vendre » pour engager la conversation

Donc, pour résumer, l'expression « vendre des machines agricoles » ne représente pas la fin du processus, mais son tout début. Le début d'un dialogue entre le vendeur, qui comprend (idéalement) ce qu'il vend, et l'acheteur, qui comprend bien ses besoins, mais ne peut pas toujours les articuler. Le succès se situe quelque part entre les deux.

Aujourd’hui, le marché est devenu plus compliqué. A côté des annonces privées de vente d'un vieux tracteur, apparaissent des sites Internet d'entreprises intégratrices, commeEntreprise de fabrication de machines Hulunbuir Jiujia, qui proposent une approche différente de la transaction. Cela nous oblige, nous, la « vieille garde », à changer. Pas seulement « Je le vendrai parce que je rénove le parc », mais « Je vais le vendre et je vous dirai comment utiliser au mieux cet équipement, en fonction de ce que je connais de celui-ci et du terrain ».

En fin de compte, toute technologie n’est qu’un outil. Et la question la plus importante est de savoir quel type de récolte ou de rendement laitier cela aidera à obtenir sur un champ spécifique, avec un propriétaire spécifique. Et si, dans le processus de « vente », il est possible de trouver la réponse à cette question pour l'acheteur, alors la transaction devient véritablement réussie. Même si votre profit cette fois s'avère un peu moindre et que les tracas sont un peu plus importants.