exportation de machines agricoles

Quand ils parlent deexportation de machines agricoles, beaucoup de gens pensent immédiatement aux chiffres, aux contrats et à la logistique. Mais la véritable histoire commence une fois que l’équipement a franchi la frontière. Si la technologie ne fonctionne pas dans les conditions locales, c’est tout, fin de l’histoire. Dans notre entreprise ? Jiujia ? (site Internethttps://www.cn-fascar.ru), l'expérience est amère et coûteuse à cet égard. Notre entreprise est une entreprise intégrée moderne, du développement au service, mais même cela ne garantit pas contre les échecs sur le sol étranger.

Où est la principale erreur des débutants ?

L’erreur la plus courante est de supposer que votre technique est universelle. Nous avons envoyé un lot de cultivateurs dans une région de la CEI, et là, le sol s'est avéré non seulement lourd, mais aussi avec des inclusions rocheuses, sur lesquelles nous n'avons même pas posé de questions. Les pattes étaient pliées, les agriculteurs étaient en colère. Nous avons dû affiner de toute urgence la conception et renforcer les composants. Désormais, dans notre questionnaire destiné à un revendeur ou à un client direct, il y a toute une section sur le type de sol, l'humidité moyenne, et même sur les cultures semées avant et après. Ce n’est pas de la bureaucratie, c’est un kit de survie.

Un autre point est le climat. Pas seulement « froid » ? ou « chaud ? », mais des changements de température, d'humidité, ce qui entraîne de la condensation à l'intérieur des composants électroniques. Une fois, il y a eu des problèmes avec les contrôleurs des épandeurs d’engrais. Tout semble être hermétiquement fermé, mais à cause des cycles constants de chaleur et de froid ? de l'eau est apparue à l'intérieur. En collaboration avec les ingénieurs, nous avons dû réviser le schéma de ventilation et choisir d'autres produits d'étanchéité. Ces détails ne sont pas inscrits dans les catalogues, ils apparaissent uniquement sur le terrain.

Et oui, « l’entreprise intégrée » qu’est « Jiujia » n’est pas pour la beauté des mots dans la description. Cela signifie que le département de développement se trouve dans le même bâtiment que les ingénieurs de service qui reviennent tout juste d'un voyage d'affaires chez ce même agriculteur au sol rocailleux. Et ils ne rapportent pas, mais jurent et dessinent au tableau ce qui n'a pas fonctionné et comment. Sans ce feedback, toute notre R&D n’est qu’un gaspillage d’argent.

Pas la technique, mais le système : pourquoi le clé en main est-il important ?

De nos jours, nous parlons de plus en plus non seulement de vendre une voiture, mais aussi de fournir une solution technologique. L’agriculteur n’a pas besoin d’un tracteur, mais de la capacité de récolter sa récolte à temps et sans perte. Donc dansexportation de machines agricolesL'ensemble clé est devenu : la machine elle-même, la formation, un ensemble de pièces de rechange, une documentation adaptée (pas seulement une traduction, mais avec des termes locaux) et, plus important encore, un programme de support de service clair.

Nous avons parcouru cela en utilisant les presses à balles comme exemple. Nous avons installé le matériel et six mois plus tard, la saison a commencé et plusieurs courroies ont éclaté. Le client n'a pas de pièces de rechange et attendre un mois depuis la Chine est une catastrophe. Nous devons désormais constituer un stock de départ de consommables critiques dans l’entrepôt du concessionnaire ou même à la ferme elle-même, si les volumes sont importants. Cela gèle l’argent, mais sauve la réputation.

La formation est une autre affaire. Vous pouvez envoyer de belles instructions PDF. Mais il est plus efficace d’amener un mécanicien à l’usine, de lui montrer comment assembler les composants clés et de le laisser les démonter et les assembler lui-même. Nous le faisons avec nos partenaires du Kazakhstan. Après un tel « stage ? leurs équipes de service sur site résolvent 80 % des problèmes sans notre demande. Site Webcn-fascar.rupour beaucoup, cela devient un point d'entrée, mais la confiance naît dans de tels ateliers, dans le pétrole et le métal.

Prix versus valeur : comment expliquer au marché

La concurrence dans notre segment est féroce. Il y aura toujours quelqu'un qui proposera moins cher. Notre atout en tant que fabricant est le contrôle de la chaîne, de l'acier au produit fini. Nous pouvons configurer l’équipement de manière flexible pour les tâches sans faire monter en flèche le prix. Par exemple, pour les élevages, nous fabriquons des distributeurs d'aliments avec un cadre renforcé et un système de déchargement spécifique, que les fabricants occidentaux proposent uniquement comme option coûteuse.

Mais c’est difficile d’expliquer cela avec des mots. Les visites de démonstration sont utiles. Nous invitons les acheteurs potentiels non pas à une exposition avec des modèles élégants, mais dans de véritables fermes en Russie ou chez eux à Hulunbuir, où nos équipements fonctionnent déjà. Qu'ils la voient dans la boue, dans la neige, après cinq saisons. Cela convainc mieux que n’importe quelle publicité.

Il arrive qu'un client regarde le prix et dise : « Oui, pour cet argent, je prendrai deux vieux « John Deere »". Ici, il ne faut pas considérer le coût de la machine, mais le coût d'un hectare de transformation ou d'une tonne d'aliment récolté, en tenant compte de la fiabilité et de la consommation de carburant. Souvent, nos équipements, notamment dans le segment du travail du sol et de la récolte des aliments pour animaux, s'avèrent plus rentables à long terme. Mais cela doit être calculé avec le client, littéralement sur un morceau de papier.

Paperasse et barrières cachées

Les douanes, la certification, les normes phytosanitaires, c'est ennuyeux, mais cela décide de tout. Un code HS mal renseigné peut retarder une expédition de plusieurs mois. Nous avons développé notre propre règle : pour chaque nouveau marché, nous lançons d'abord une offre pilote d'une ou deux unités afin de la « tester ». toutes les procédures bureaucratiques dans la pratique. Ainsi, pour entrer dans l’un des pays d’Europe de l’Est, nous avons dû changer complètement la certification pour nous conformer non seulement aux réglementations techniques, mais aussi aux normes sonores des collectivités locales.

Une autre barrière cachée est la mentalité. Quelque part préfèrent-ils acheter du matériel « testé depuis des décennies » ? marques, même si elle est obsolète. Vous vous demandez comment briser ce mur. Parfois le ?spot? stratégie : nous trouvons une exploitation agricole jeune et progressiste, prête à prendre des risques, à lui apporter le maximum de soutien et à en faire une « publicité vivante ». Son succès commence à profiter à toute la région.

Financement. Les grands concurrents occidentaux proposent du crédit-bail via leurs filiales. Nous ne pouvons pas encore nous le permettre pleinement, mais nous travaillons activement avec les banques locales et les sociétés de leasing des pays importateurs afin qu'elles incluent nos équipements dans leurs programmes. Il s’agit d’un long processus d’établissement de relations, mais sans cela, les gros contrats sont souvent inaccessibles.

Un regard vers l’avenir : que se passera-t-il sur le marché demain

La tendance est évidente : la numérisation et l’agriculture « intelligente ». Mais dansexportation de machines agricolespour le marché de masse, ce n'est pas encore l'argument principal. Les besoins fondamentaux - fiabilité, maintenabilité, disponibilité des pièces de rechange - restent prioritaires. Cependant, la demande en matière de télématique, de capteurs de récolte et de guidage GPS augmente même dans les économies en développement.

Notre tâche en tant que fabricant est de proposer des solutions modulaires. La machine de base doit être simple et indestructible. Et des options telles qu'un système de conduite parallèle ou des capteurs doivent être installées en tant que module supplémentaire pouvant être acheté et installé ultérieurement, sans retravailler l'ensemble de la structure. Nous avons intégré cette approche dans la nouvelle gamme de semoirs et d'épandeurs.

Le principal point à retenir de toutes ces années ?Exportation de machines agricoles- il s'agit du long jeu. Vous ne pouvez pas venir, vendre et oublier. Vous devez vous adapter au contexte agronomique local, apprendre de vos erreurs et être prêt à modifier le produit pour l'adapter aux conditions réelles et non imaginaires. Comme le dit notre directeur du développement : "Notre meilleure publicité est notre ancien modèle qui rouille dans le champ, qui est encore en train de labourer. Et le pire est le nouveau et brillant qui s'est levé le premier jour à cause d'une petite chose à laquelle nous n'avions pas pensé ? C'est peut-être là tout l'intérêt. "